我们的文化痴迷于间谍:詹姆斯·邦德、杰森·伯恩、伊森·亨特，甚至奥斯汀·鲍尔斯——“耶，宝贝!”他们圆滑、精明、圆滑，知道我们不知道的事情。
在他们的秘密技能中，间谍擅长说服和影响别人。他们需要这些能力来完成几乎不可能完成的任务:从外国领土上的敌人那里窃取机密而不被抓住。他们的生命和国家安全都处于危险之中。
但他们对人性的了解不仅有助于从心怀不满的外交官或狡诈的政客那里获取秘密。对于那些靠卖小部件赚钱的平民来说，它也很珍贵。
最近，我参观了科罗拉多州科罗拉多斯普林斯一座不起眼的建筑，会见了中央情报局(Central Intelligence Agency)前官员安德鲁·布斯塔曼特(Andrew Bustamante)，他对俄罗斯裔美国计算机科学家、播客主持人莱克斯·弗里德曼(Lex friedman)的播客采访吸引了数百万听众。布斯塔曼特和他的妻子吉希(Jihi)也曾是一名中央情报局(cia)官员，他们创办了一家名为Everyday spy的商业公司，教授间谍技能。
布斯塔曼特说，CIA教所有间谍的首字母缩略词是RICE。它代表了驱动所有人类行为的核心动机，并为理解人们为什么做他们所做的事情提供了一个优雅的框架。
RICE代表奖励、意识形态、强迫和自我。人类行为的这些方面是如此强大，以至于间谍们利用它们来让爱国者们监视他们的国家，并犯下叛国罪，通常是冒着生命危险。
让我们来分析RICE的四个核心动机，以及这个框架如何帮助你吸引更多的客户。
激励人们行动的第一种方式是通过奖励，也就是众所周知的胡萝卜。有形的奖励——阿拉斯加游轮、钻石项链或现金——都是有影响力的。同样强大的还有无形的奖励，比如赞美、认可或关注，也就是众所周知的“拍拍背”。
然而，企业往往低估了无形的回报。例如，我花了数年时间研究减肥行业的消费者。人们想要减肥，但他们真正渴望的是对自己皮肤感到舒适和自信的无形回报。
当向客户进行营销时，不要只关注你的产品或服务的有形回报，这是显而易见的。也要突出无形的东西。
吸引人们的价值观和信仰是一个强大的动力。让你的信息与别人的信念保持一致——无论是关于家庭、自由、公平还是其他任何事情——都能激发行动。中情局间谍知道人们会牺牲一切来保护自己的信仰。
因此，将你的品牌与你和你的客户真正共享的信念结合起来。例如，快餐连锁店Chick-fil-A在其他公司文化举措中，通过周日关门来使其品牌与犹太教-基督教价值观保持一致。
有些人可能会认为这一举动是不理智的——当你的竞争对手开放时，为什么要关闭呢?但这确实加强了公司的品牌和业务。到2023年，Chick-fil-A的销售额达到216亿美元，在十年内翻了两番，成为美国第三大连锁餐厅，仅次于星巴克和麦当劳。
的教训吗?要有立场，这样你的品牌才能与顾客建立深厚的情感联系，超越单一的交易。
如果奖励是胡萝卜，那么强制就是大棒。胁迫使用内疚、羞耻或威胁来迫使人们做事。尽管在间谍电影中经常被描绘成一种必杀技，但CIA告诉间谍，在RICE框架中，胁迫是最无效的激励手段。
如果一名特工胁迫目标，他们可能会冒着生命危险，破坏数月或数年的卧底工作。
在商业中使用强制手段是可疑的。不道德的行为会迅速毁掉你的收入和声誉，尤其是在今天这个充斥着抖音和抖音的世界里，坏消息会以惊人的速度传播。
正如沃伦?巴菲特(Warren Buffett)所言:“建立声誉需要20年，毁掉它只需5分钟。”如果你考虑到这一点，你做事的方式就会有所不同。”
最后一个动机是自我，但自我并不是骄傲或自负。这是关于我们对自己的形象和我们投射给别人的形象。
因此，无论你希望客户采取什么行动，都要展示出这种行为是如何与他们对自己的看法或希望别人对他们的看法相一致的，无论是聪明、有趣、有魅力、酷、健康、富有、性感、谦逊、艺术、低调、时尚、虔诚、能干还是成功。
例如，哈雷戴维森(Harley-Davidson)非常了解客户的自尊心。它的目标似乎是那些认为自己是独立的、在开阔的道路上充满活力的骑手的男性(和女性)，它的广告反映了这一点。
为了获得更多的客户，展示你的产品或服务如何强化他们当前和期望的身份。
当我和布斯塔曼特的谈话结束时，他告诉了我一个关于赖斯的秘密:意识形态是四个动机中最强大的。正因为如此，当涉及到将间谍策略整合到客户开发中时，它可能是最好的起点。
虽然你可能不会从外交政策顾问那里窃取绝密文件，但你仍然可以利用RICE让客户对你的报价说:“是的，宝贝!”不需要假护照或假胡子。
